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商戦兵法
创业故事
营销战法
作者：开店邦，来源：开店邦（id:ydkdb）
导语
关中平原是中华文明的发祥之地，从上古祖先“华胥氏”“炎*二帝”，到“夏商周”“秦汉隋唐”都与这片土地息息相关。
它南倚秦岭、北接北山、西起宝鸡峡、东至潼关，是历史上重要的军事、*治要地。
同时，它也是美食的诞生地。从皇宫殿堂到田间地头，出现了许许多多美味，比如油泼面、凉皮、肉夹馍、羊肉泡馍……
近期，开店邦记者采访了专注陕西美食油泼面赛道的“关中娃油泼面”总裁孙明。
交谈过程中，孙明的侃侃而谈让记者记忆犹新。不仅让记者了解到了陕西美食，也让记者更深入了解到了关中娃的商业模式和组织制度。
本文将解决以下问题：
1.为什么选择油泼面这个赛道？
2.关中娃的商业模式是什么？
3.关中娃如何实现门店的有效管理？
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“有品类无品牌的赛道才有机会”
油泼面，是面食的一种做法。
在北方做面食有种得天独厚的优势存在。
首先，大家都说南米北面，北方人吃面食是刚需，愿意吃面。在吃面是刚需的地域做面，正好迎合大众消费者的需求。
其次，面食的供应链容易得到，并且价格稳定，不存在季节性或需求性的价格变动。
而北京，是大多数华北人聚拢的地区。
所以关中娃在北京开了一家西安风味的面馆，并将北京作为发展的第一中心，以此展开京津冀地区的布局。
关中娃与陕味食族是兄弟品牌，隶属同一家集团公司。
四年前，陕西小吃赛道的红利逐渐消失，市场也发生了很大变化。
而当时，油泼面却是一个有品类无品牌的赛道。
所以陕味食族开始大胆创新，聚焦油泼面单品。
效果超出想象之后，陕味食族就开始大力发展。
从集团战略角度考虑，为了占据油泼面赛道更多市场份额，为了在无品牌赛道中跑出品牌，关中娃油泼面应运而生。
最终形成，前有秦门，中有陕味食族，后有关中娃的战略格局。
为什么选择油泼面作为主打产品？
首先，油泼面的面，又宽又长，能给消费者很大的视觉冲击，也很容易给消费者留下深刻印象。
其次，油泼面自带网红气质，自带锅气。
锅气，是中式炒菜的精髓，是热菜的灵魂。
举个例子，当后厨端上一道热腾腾的炒菜，有人惊呼“真香！”
此刻的“香”，就是所谓的“锅气”。
那什么叫自带锅气？
纵观整个快餐赛道，你会发现所有产品没有锅气。
中国人比较讲究锅气，也比较向往锅气。
而油泼面从扯面开始，到煮面，到配料，再到最后的泼油，它会产生锅气。
油泼面对于泼油的动作有非常高的要求，油温不够，泼出来的面不够香。
油泼面自带锅气，是因为它必须有最后一道工序——泼油。
只有用一勺物理压榨的菜籽油泼到盖满葱花、蒜末、陕西辣子的面食之上，一道油泼面才算真正的完成。
问题来了，难道，关中娃油泼面只卖油泼面吗？
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“产品组合用的是‘君臣佐使’模式”
什么是“君臣佐使”？
君臣佐使，就是指君主、臣僚、僚佐、使者这四种人分别起着不同的作用。
后来指中药处方中各味药起着不同作用。
而将“君臣佐使”引入餐饮行业，则指代不同餐饮产品起着不同作用。
“君臣佐使”模式，从上到下分为四个部分：
第一部分：君。“君”指的就是“关中娃油泼面”的核心产品——油泼面。
第二部分：臣。“臣”指的就是“关中娃油泼面”的替代产品——凉皮、肉夹馍。
第三部分：佐。“佐”指的就是“关中娃油泼面”的搭配产品——辣卤小吃。
第四部分：使。“使”指的就是“关中娃油泼面”的调和产品——白色饮料、常规饮料等。
我们一点一点来说：
1.什么是“君”？
君，就是主要的、核心的产品。
“关中娃油泼面”，就是主打油泼面，所以“关中娃”的后缀是“油泼面”。
关中娃油泼面的产品组合延续着陕味食族的“君臣佐使”模式。
虽然两者都将产品聚焦于油泼面，但不管是门店面积、店面选址逻辑、单店模型，还是产品定价、消费者定位，都存在很大差异。
陕味食族标准门店面积在80~平米，关中娃标准门店面积只在40~80平米；陕味食族客单价在25~30元，关中娃客单价在15~20元；陕味食族占据A类城市的A类商圈的A类位置，定位为A型店铺，关中娃则占据陕味食族的外围“战场”。
2.什么是“臣”？
臣，就是次要或用于替代的产品。
如果只有一款油泼面，消费者很容易习惯，从而降低进店率、复购率和品牌粘性。
所以关中娃除了打造出四款不同口味的油泼面之外，还给出了一些其他“选项”。
陕西因为历史、地理原因，留下了很多可圈可点的小吃和品类，比如凉皮、肉夹馍……
从文化沉淀、知名度、普及性的角度而言，将凉皮和肉夹馍作为油泼面的搭配或替代，无疑是优选。
关中娃目前深耕于北方，以北京为第一发展中心，实现京津冀的同步发展。
从季节的角度考虑，北方的冬夏温差很大。而在夏天，消费者喜欢吃凉皮、肉夹馍等常温产品。
所以除了油泼面之外，凉皮、肉夹馍成了关中娃的支撑型产品。
3.什么是“佐”？
佐，就是起促进、辅助、搭配作用的产品。
面食，从营养成分的角度看，那只是碳水化合物。
为了满足消费者更多感官上的体验，以及满足消费者对于生活品质的追求，让消费者获取多方面的营养元素，关中娃在产品组合中添加了一些辅助产品，比如辣卤。
辣卤就是将各种小吃放入一锅标准的麻辣底料中进行卤制后的产品。
卤制什么小吃？
如鸡爪、鸡蛋、鱼豆腐、海带……
辣卤的制作，不仅操作简单的，与油泼面搭配的同时，还可以与凉皮、肉夹馍进行搭配。
4.什么是“使”？
使，就是起调和作用的产品。
不管是油泼面、辣卤都有麻、辣的元素存在，为了让消费者在口味上有“缓和”的余地，关中娃往往会在门店配有白色饮料，如冰峰、稠酒等特色饮料。
以及，消费者所熟知的常规饮料。
我们知道，产品组合对应着门店用工多少、厨房空间大小。
那么，问题来了。关中娃所对应的用工、厨房空间到底是多少呢？
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“未来招工会越来越难”
根据国家统计局数据显示，年全国出生人口数量为万人，年为万人，年为万人，年为万人。
在出生人口数量逐渐下降的现在，未来会出现更多招工难、用工难的问题。
“现在中国人口也逐渐走向老龄化，外加餐饮行业是一个比较辛苦的行业。未来，可能会有越来越多的人离开餐饮行业，所以餐饮行业就会面临一个招工难的问题。如果将门店模型的用工人数控制在两三个人，不管是现在还是将来，招工问题相对容易解决。”孙明说。
所以在设计商业模式的时候，关中娃就以减少用工为原则，设计出操作方便且消费者接受度较高的“君臣佐使”产品组合。
目前关中娃门店的标准配置为三人，最少的情况下为两人。当遇到就餐高峰期，就采用小时工的用人方式。
如果不这样解决，就可能会导致用工失衡。
用工太重，就会增加门店的人力成本；用工太少，外加人员训练、设备、运营系统不足以支撑，门店就无法正常运行。
在产品组合简单、产品已经实现标准化，且两三人为标准用工配置的条件下，关中娃的厨房面积很小，只需要10-13平米。
这在寸金寸土的一二线城市尤为重要。
厨房面积越大，沉默成本就会越高。
北京目前的市场价，房租一平米大概在15-40元。如果厨房面积多出了一两平米，那么所付出的沉默成本至少是：（元）=1（平米）×15（元）×（天）×3（年）
所以关中娃的厨房面积很小。
最后，总结一下关中娃的商业模式：
关中娃的顶层设计以“用工少”为原则，利用“君臣佐使”的方式设计出了操作简单的产品组合，且有主打的核心产品，更适合联合创业、内部创业。
那么，问题又来了，关中娃如何实现门店的有效管理？
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“店长影响着门店30%的营收”
选出合适的人，淘汰不合适的人。
保护强者的方式就是淘汰弱者。
关中娃对于加盟商的要求是积极主动、不断学习精进……因为一位店长，能影响门店30%的营收。
具体而言，关中娃希望加盟商：
1.接受总部的赋能和企业的要求
关中娃对于运营、训练的要求非常高。在营收方面，要求门店堂食和外卖双轨运行。门店的核心业务在堂食，但必须具备外卖运营的能力。
堂食是门店的立命之本，保障毛利和营收的同时，也是未来产品零售化的渠道之一。而外卖利润并不高，消费者体验感也并不佳，但从竞争、增量角度考虑，必须做。
那么，为了增加消费者外卖体验，关中娃做了什么？
关中娃联合农业大学，在面粉维度，进行调和面粉、制作面团的尝试，目前已经解决了外卖过程中面的劲道丧失、变坨等问题。能确保面食在外送40分左右，依旧保持面食原有的味道和劲道。
2.加盟商本人参与创业
当加盟商自己参与创业，他的工作意愿和工作态度肯定是正向积极的。这样的门店才会在总部专业培训、辅导下，变得越来越好。
3.选址必须由总部同意
选址从一开始就决定了门店的生死。
而陕味食族和关中娃的线下门店到目前为止开了将近家，所以关中娃很清楚什么环境场景下，什么商圈范围内适合开油泼面。
4.使用自有资金
投资关中娃门店不需要太多花费，但只要是投资终究会存在风险。
草根出身的孙明，从基层开始做起，在餐饮行业深耕十五六年，很清楚赚钱不容易，他并不希望加盟商为了加盟而去贷款。
他说，“万一有闪失呢？万一，万里还有一。”
与其它快招品牌不同，关中娃一直在用做品牌的心态在做加盟。
为了让门店和总部都保持一种积极向上的状态，关中娃采用了阿米巴模式、师徒制、赛马制、价值评估系统……一手抓思想，一手抓工具。
阿米巴模式，主张利他与分享，最大化激发员工的工作意愿。陕味食族和关中娃直营门店的店长都是公司股东，公司总部各个部门领导和主管也都有股份，实行全员持股，让公司变成大家的，而不是一个人的。
师徒制，裂变人才，解决招工问题。师傅可以在徒弟门店投资，也可以在徒孙的门店投资。但为了避免在财富有了一定收获之后，员工丧失工作动力，公司总部引入了赛马制。
赛马制，以价值评估系统作为依托，淘汰没有动力的人。但是也不直接给人贴标签，而是大家一起分享，一起进步。没有最好，只有更好。
价值评估系统，采用QSC稽核表。因为每个企业立场和角度不同。所以稽核表的权重各不相同。关中娃将安全放在第一位，从顾客的角度对门店进行评判。
组织力的建设，是关中娃尤为看重的。
“我们坚定认为，想做一个伟大的企业，做一个伟大的品牌，最后无论是品牌还是供应链都不是最核心的，最核心的一定是人。一个人是个体，一群人就成了组织。一个企业如果能做出卓越的成绩，一定是在组织力方面有非常优秀的表现。”孙明说。
结语
古人说，“埋头种地，抬头看天。”
那商业世界里的天是什么？
著名财经记者吴晓波认为，商业世界的天由三种东西构成：趋势、工具、*策。
关中娃油泼面立于*策利好和行业发展趋势之上，而自身又善用技术工具、管理工具。
我相信，关中娃必定会将陕西美食油泼面发扬光大。
作者：开店邦，来源：开店邦（id:ydkdb），聚焦中国高成长连锁门店的一站式媒体服务平台。敬请
